問其緣故，業務員告知我講，剛剛企業給a城送貨，顧客打過1.六萬元，但因為車小，卻只發過1.五萬元的貨，再加上顧客上個月購物返利，顧客帳面賬戶余額達3000汪義，原本這也避而遠之哪些大事兒，偏要這一顧客是一個新客戶，才做本商品2個多，而且性情十分偏執，每一次送貨都規定不可以有賬戶余額在企業，不然，便會“糾纏不休”，或是規定退尾款，或是跟業務員又吵又鬧，令人“啼笑皆非”。

聽完業務員的敘述，我感覺象看待那樣的顧客務必要采用一定的方法和對策，要不然，之后還會繼續“一團糟”，但到底怎么做才可以無失顧客情面，又能妥善處置之事，進而使這事朝著有益于企業的方位發展趨勢呢？權衡再三，我覺得很必須讓業務員跟顧客有一次完全的溝通交流，消除顧忌，打破僵局，創建徹底的信賴關聯。因而，我分配業務員，28日一早7：30，就到顧客所屬的快捷酒店，先吃早飯，再充足溝通交流。溝通交流從幾層面下手：，順水推舟，執行“攻心戰”戰略，以話家常的方法相互了解，減少生產商中間的間距。顧客往往要退尾款，緣故無非一個，那便是對企業欠缺相對的掌握和信賴，此為溝通交流的頭等大事。第二，選準機會，大談特談2005年企業發展的大好形勢，第三，拋出去2005年企業與眾不同的營銷推廣現行政策，第四，生產商“多贏”營銷方式的打造計劃，第五，a城代理商在企業所在的產品定位及將來邁向等一些有關顧客合法權益的內容。在我又詳盡囑咐了一些關鍵點后，業務員領命而去。

28日早上十點，業務員歡歡喜喜地回家了，見了我句話便說，事兒早已圓滿解決了。問其全過程，業務員說，最先，一大早7：30到快捷酒店，顧客見了十分打動，說企業招待太周全了，吃早飯時，業務員非常合時須地和顧客“交心”，“拉關系”，并適度詳細介紹了企業如今發展趨勢的優良趨勢，在路上，非常詳盡地給顧客解讀了2005年企業營銷推廣現行政策的誘惑之處，及其2005年企業的營銷推廣發展趨勢構思這些相關的一些物品，后，才向顧客表明，此次送貨因為車子緣故，導致購物返利沒有裝上，所打賬款及購物返利下余3000元等，這時候的顧客，不但沒有分毫的氣憤，并且還出乎意料地說“沒事兒，沒事兒，下一次裝上就可以了”。一場原本會發生“磨擦”的生產商糾紛案件就是這樣化為烏有了。至關重要的是，在此次溝通交流的全過程中，顧客也向業務員掏了“心窩子”，說一開始關鍵不是掌握、不敢相信企業，而關鍵緣故是，他曾在另一家企業吃過那樣的虧這些。

28日中午，小編舉辦銷售人員大會，詳解和剖析了本次困境實例所帶來大家的危害和啟迪，除開企業應當留意的事宜外，在看待顧客與企業的矛盾上，得到一個結果：代理商和生產廠家發生分歧，許多情況下并不是顧客不能“理喻”，而通常是生產商欠缺有效的溝通所至，因而，加強溝通，刻不容緩。

還記得有一本書上說“將來將是溝通交流的時期”。做為一個公司，其遭遇的不僅是企業內部間的互相溝通交流，有時候更關鍵的是公司與外界尤其是與代理商中間的溝通交流。生產廠家與代理商有時候往往會發生分歧或是誤解，許多狀況下，全是企業或是是做為生產廠家意味著的銷售人員缺乏與代理商有效的溝通的原因。實際上，許多事兒只需溝通交流清晰了，難題通常就可得到解決。

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